2019，张近东和苏宁绽放

正解局出品

勤奋的人，在冬天做着春天的打算。

农历己亥猪年临近，苏宁的年终大会上，当张近东微笑满面地历数过去一年的成绩时，许多人想起了《易经》里的一句话：君子豹变。

在中国人的传统中，君子豹变是一种了不起的境界，也是一种自我期许。意谓君子就像猎豹一样，生于普通，历经淬炼，不畏改变，最后终于开出一片新天地，大放光彩。

回看南京城里这家行将而立之年的电商巨头，复盘张近东29年的创业之路，君子豹变可能是最恰如其分的赞誉。

北京大区苏宁小店项目、国际米兰俱乐部、投资集团TMT投融资项目同获“董事长特别奖”

在新一年的电商江湖上，张近东和他掌舵的苏宁将有最值得期待的看点。

1. 辞职，下海，自己干

张近东生于上世纪六十年代，独特的少年经历，他养成了处事稳重、努力坚韧的性格。1980年，张近东考入了南京师范大学，学的是最热门的中文。

毕业后，张近东从南京师范大学毕业，没有成为作家，也没有选择做老师，而是被分配到南京市鼓楼区的一家国企上班。多年人才断档，整个社会对人才的渴求和尊重前所未有的强烈。彼时的他，刚刚二十出头，前程一片光明。

1984年，在张近东大学毕业的当年，中共十二届三中全会召开，经济体制改革力度空前，扩大企业自主权，搞活企业经营管理蔚然成风。张近东的工作虽然稳定，饭碗很铁，但薪水却很薄，一个月工资只有55.7元。

在对未来的憧憬之下，受到改革经商之风激励的张近东跃跃欲试，他试着在工作之余，做点空调安装的兼职。因为质量可靠，讲信誉，他迅速赚到了几万块钱。

但很快，问题来了，是继续端着铁饭碗，业余偷偷摸摸做做兼职，还是卷起袖子，跳到大海里有多远游多远？1990年，27岁的张近东走到了人生的一大关口。

一如闻名今日的柳传志、任正非、马云他们在面对铁饭碗与未知的市场之间做出的选择一样，他最终下定决心——

辞职，下海，自己干。

2. 每一战都可谓大战

今天的“90后”“00后”一代和那些被资本追捧的创业新贵，估计很难理解张近东此举当年所需要的勇气了。

打一个不恰当的比方，这就像今天一个高材生，在企业里有着大好前途，却突然辞职，去大街上摆摊卖炸串。

在东拼西凑了十万块之后，张近东在南京宁海路60号租了一个小店面，专做空调批发，开始了苏宁的创业之路。

创业是一条荆棘路。一路上，他单挑南京八大国有商场的联合封杀，带领全员转型为综合家电卖场，恶战国美，枪挑京东，携手阿里。每一战都可谓大战，每一战都可成MBA教科书的经典案例。（参见《40年光阴，电商有战事》）

从1990年走上创业路，带着苏宁从一家小小的空调店，发展到全国家电巨头，2004年苏宁在深交所上市，张近东性格里的坚韧沉稳和对商机的把握能力，在一次次商海搏杀中展现得淋漓尽致。他本人，也成为公众口中的创业英雄。

但问题是，站在今天来回望，苏宁的早年创业路，虽然足够成功，但究其本质，还都是传统商业模式的竞争。未来，还有更大的挑战和市场，在等待着张近东。 

3. 黄金一般的年代

中国人的电子商务之路，始于上世纪九十年代后期。

在2000年前后，影响今天电商格局的一大批企业如BAT已经陆续创立。李彦宏从美国跑回来做搜索引擎，马化腾做腾讯，马云创立阿里巴巴。这些今天还活跃的大佬背后，有如恒河沙数一般的电商创业者和实体店，死在了路上。

当时，在南京城里稳扎稳打的张近东，目光还集中在传统卖场上，一心想着把苏宁做得更强更大。那几年，在经历了空调市场白热化的竞争中，他正筹划带领苏宁经历第一次大转型，从只卖空调的专业零售，转型到电视、空调、洗衣机统统都卖的综合家电大卖场。

每一个苏宁员工，都知道了张近东要在全国“3年开1500家店”的目标。最高峰时期，苏宁以平均每两天开一家新店的速度在扩张。2006年5月1日，苏宁一天内同时开张32家店，创下中国家电连锁单日开店最多的纪录。

张近东的一系列新打法，改变了中国零售业的玩法。为了提升用户体验，张近东毫不手软。在2002年的“十一”黄金周，他给北京苏宁卖场的每位保洁发了3000元奖金，要求24小时保洁，结果员工们每天擦7遍地，地板干净得可以当镜子照。

在今天的许多企业史里，九十年代中后期到二十一世纪初，居民收入大幅增长，消费潜力释放，房地产欣欣向荣，苏宁经历了第一次重大转型，连锁实体店也经历着黄金一般的时代。

许多人也没有注意到，从2004年，苏宁在深交所上市之后，他已经悄然拿下了中国的诸多第一：中国家电行业第一品牌、《福布斯》榜上排名最高的中国零售企业，同时排名第一的中国民营企业。

2004年，苏宁在深交所上市

而彼时的电子商务，看起来还前途未卜。事实上，当时的网络购物体验，完全可以用“一塌糊涂”来形容。

1998年，在马云带着十八罗汉在杭州创立阿里巴巴的同一年，中国的电子商务先驱8848曾策划过一次72小时网络生存。12名选手绞尽脑汁，通过网络仅仅只买到了永和豆浆……网络支付、物流快递，在那时几乎还是天方夜谭一般的事物。

那些年里，易趣、淘宝、当当、一号店、京东，这些电商陆续起步，各有生死。在当年PC互联网环境下，马云的淘宝交易额已经在节节攀升，注册用户以亿计，但电商还只能算是在逐步蚕食传统卖场的蛋糕，远远没有到生死的地步。

当年乔布斯曾经对百事可乐总裁斯卡利说过的话：你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？这一句话，放在张近东身上也许就是：在一个互联网的时代，你是想一辈子卖电器，还是改变中国零售业？

如果张近东只满足于卖家电，那么张近东就不会是张近东，苏宁也不会是今天的苏宁，更不值得被我们反复咀嚼。

4. 触网再造，重生！重生！

张近东的苏宁触网有点姗姗来迟，在中国电商开始崭露头角之际，他就开始思考互联网对实体经济的影响。最终，在2009年，苏宁确定了“科技转型，智慧服务”的十年发展战略，全面触网。

2010年2月，第一版苏宁易购正式上线，开始试水电商。各种数据显示，消费者舍实体店而选择网购的趋势已经不可逆转。

在传统的几家大型连锁卖场里，苏宁是最早一批意识到互联网前景的，也是最早以倾尽全力之势，拥抱互联网的。

不过，张近东对互联网、电子商务的理解，依然有着自己的立场，“它不还是零售吗？只不过它用了互联网这种新科技”，再进一步，电子商务不过“是新科技的又一次机会”。

站在今天的立场回过头来看，2010年左右，对中国零售企业、电商企业来说，不仅仅是一次错过了也没什么关系的机会，而是一次不容半步差池的生死考验。

当时正是PC互联网向移动互联网转型的关键时期，用雷军的话来说“站在风口，猪都会飞”，雷军抓住了这个机会，成就了小米。诺基亚、摩托罗拉、当当、一号店、易迅，没有抓住。

2012年，苏宁正式启动O2O转型。苏宁内部爆发了创业23年来持续时间最长、争议范围最广的大讨论。在这一年，苏宁集团层面就做了60场关于转型的讨论会，但往往是刚形成共识，又推倒重来。

幸运的是，张近东再次展现了他对时代趋势的把握能力。他的决心一如当年辞职下海创立苏宁，后来又带领苏宁从专卖空调转型综合卖场时一样坚决，苏宁“科技转型，智慧服务”的十年发展规划得到了坚决地贯彻。

2018年2月8日，张近东体验AR电子橱窗和颜值机

苏宁拥抱线上，走线上线下融合之路的变革价值，大约从2014年才开始全面体现。这一年下半年，苏宁业绩逐季反弹，全年盈利9亿多，同比增长达550%。

此后，苏宁的脚步越来越快，2016年、2017年净利润达42亿，2018年净利超过127亿。

5. 铁榔头郎平的惊叹

这次转型的成功，不亚于经历了一次新生。

两年多前，郎平曾到访过苏宁。在苏宁走了一圈之后，昔日的“铁榔头”不禁惊叹，没有想到苏宁是这么的科技感十足：大数据运营、自动化物流基地、无人店等等，这些完全打破了她印象中的苏宁形象。

在2017年的一次公开演讲里，张近东坦承当年启动转型之时，苏宁拥有近千家门店，如此大体量要转型互联网，国内国外都没有可以借鉴的经验，虽有非议和质疑，但坚持了下来。

事实上，许多人没有意识到今天在中国民企里，苏宁早已是规模仅次于华为，位列中国500强民营企业第二，沉稳中隐隐透出愈来愈璀璨的光华。

一个叫“木楚”的自媒体创业者，惊讶地发现，他的生活已经离不开苏宁，买东西，上苏宁易购；周末逛逛苏宁生活广场；看足球，有苏宁的PPTV；做融资，有苏宁金融；去上海出差，住苏宁宝丽嘉酒店……这些互联网场景，新的流量入口，成为同行难以撼动的稀缺资源。

根据公开资料，苏宁全产业拥有着超过6亿的会员，和超过11000家的互联网门店。这是一个了不起的数据。

在中国做企业，有时候就像是跑马拉松，速度固然重要，但紧咬领跑者，不掉队，等待最后几百米冲刺反超更重要。

6. 一次振奋人心的对话

四年来，张近东与总理见过三次面，最近的一次是2018年11月30日。

在南京的苏宁总部，总理现场与一位安徽凤阳的苏宁店主视频连线。这家店主，过去在镇上开小卖部，一年最多挣五六万，2018年加盟了苏宁零售云店后，全年估计能挣到30万！

总理听了很激动。他说：

前几年有人曾担心甚至质疑，网购会对线下实体店造成冲击，但苏宁的成功转型证明，线上线下并非不能相融，反而会相互带动、相互支撑。苏宁现在已经走在了“云”端，但仍能脚踏实地。希望你们更好运用云平台，彻底打通生产、销售和物流环节，要像孙悟空一样，既能腾“云”驾雾，又可“钻”进消费者心里。

这意味着张近东于2017年首倡的“智慧零售”不仅是得到了行业同仁，也得到了最高决策层面的认可。

在2019的年会上，张近东特别提到了总理的“孙悟空”之说，认为这就是“对智慧零售本质最形象、最清晰的诠释。”

数年之前，中国的电商大佬几乎无一例外都高估了技术的力量，忽略了线下场景的重大意义。随着PC互联网向移动互联网、物联网的演进，整个行业才逐步意识到，任何线上的技术，最终一定会落到线下场景。曾经被许多人视为累赘、负资产的线下门店，价值正在得到重估。

线上线下的边界开始模糊，宛若两条川流不息的大河，在“智慧零售”的风口汇合了。

7. 年轻人有未来，企业才有未来

年终大会上的张近东，洋溢着自信与从容。他有这样的底气，在2018年这个被媒体渲染为“最困难”的一年里，张近东带领下的苏宁却逆势上扬了，仿佛在以多年苦练的内功，打出了一招痛痛快快的降龙十八掌之飞龙在天。

而其他的电商大佬的日子几家欢喜几家愁。阿里是喜，马云“意外”地宣布退休计划，双十一里再创新高。京东是愁，先是六六发文怒斥京东卖假货，接着刘强东身陷“性侵”风波。拼多多成为新贵，但刚过新年又暴露出风控重大漏洞。

中国经济野蛮增长的时代已经过去，互联网的江湖格局已经日渐清晰。在过去的一年，一系列围绕智慧零售的布局以势不可挡之势涌出：零售云、苏宁小店、苏宁拼购、苏宁推客、苏宁极物、苏鲜生、无人店，或深耕社区，或抢滩县镇，或引爆社群，一个接一个成为市场热点。

2018年，苏宁全年新开 8122家店，12月一个月就开了1600多家店，全年平均每天开店22家。相比于当年传统的连锁经营模式，这样的开店规模和速度，令人惊叹。放之世界商业史，也可能是绝无仅有的，堪称里程碑。

“年轻人有未来，企业才有未来”，张近东在苏宁的大会小会上，反复强调一定要给年轻人机会，苏宁要打造“80后总裁、85后总经理、90后总监”的年轻化管理团队。在苏宁的团队里，有超过八成的“干部”是80后、90后。

更显气魄的是，经济下行压力加大，许多实体店、工厂裁员过冬，2018年苏宁却新招了6万多人，今年还将再招8万人，员工福利也是在稳步“李嘉欣”。

保增长，稳就业，是中国经济的重中之重，关系民生和国运。苏宁此举，可谓一举三得：既满足了企业高速发展对人才的需求，又提前为布局未来储备了人才，更重要的是为中国经济发展大局担起了自己的社会责任。

苏宁，豹变为智慧零售的弄潮儿。

此时的张近东，已经毫不掩饰自己的雄心。他提出“极智”，新一年，苏宁要发展的速度，也要发展的内涵。落实到具体目标上，新一年苏宁则将保持40%的复合增长率，销售额突破5000亿。2020年年活跃买家则要超过1.5亿，人均年消费超过4500元，全年新开店15000家。

他会实现这个目标吗？从苏宁这几年的惊艳表现看，答案是肯定的：会。

8. 凡为过往，皆为序章

在中国的电商大佬中，张近东是一个异数。

在各种媒体、八卦中，当“马爸爸”、“国民老公”、“奶茶妹妹”这些打趣，围绕着其他电商大佬的时候，严肃、不苟言笑的张近东，看起来实在是太低调，太佛系了。

即使是在当年转型电商时，苏宁曾饱受资本市场质疑，认为他的举动“看不懂”。张近东的回答怼意之中，颇有佛系：“他们看不懂我——这样也挺好，我不需要那么多人看懂。”

可以发现，随着转型的深入，张近东对互联网的理解也越来越深。在一片“颠覆”和“取代”声中，他敏锐地认识到：互联网和实体经济，并不是完全对立的概念，关键在于运用和驾驭。

某种意义上，企业家的性格决定着企业的命运，有什么样的老总，就有什么样的企业。回顾中国近三十年商业史，张近东的苏宁是极少数能够在一次次变革浪潮中活下来，而且越活越强大的企业。

从200平米的小店，到大卖场，从空调专卖到综合家电，从线下到线上线下融合，张近东在一次次关键时期壮士断腕，重新出发的勇气，绝非泛泛之辈可以做到。

凡为过往，皆为序章，一切的成绩都是过去，一切的现在都是为了未来。毫无疑问地是，从根本上来说，苏宁的未来系于中国经济的未来。在“中国还有10亿人没坐过飞机，至少5亿人还未用上马桶”的当下，中国经济的动力和潜力有多大，苏宁的想象空间就有多大。

“古之成大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。”在年会发言的最后，张近东引用了宋朝大文豪苏东坡的《晁错论》中的一句话。这句话其实也在无意中道出了张近东性格中最根本的底色。

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